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PNL per l’ECCELLENZA LINGUISTICA (Come usare le parole giuste nel giusto ordine) di Paolo Borzacchiello
NELLA COMUNICAZIONE CARISMATICA, CONTANO LE COSE CHE DICI E CONTA LA SEQUENZA IN CUI LE DICI.
Nella comunicazione carismatica, conta la tua capacità di ispirare sicurezza, affascinare il tuo interlocutore e convincerlo con le argomentazioni più adatte.
Nella comunicazione carismatica, infine, conta la tua capacità di padroneggiare strumenti e tecniche in modo flessibile, cambiando approccio in relazione alla persona con cui stai parlando e al contesto in cui ti muovi.
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Con le parole puoi fare incantesimi buoni: “abracadabra”, dice Merlino. Ovvero (dall’aramaico), “con le parole io faccio cose buone”.
Puoi fare incantesimi terribili: “avada kedavra!” urla Lord Voldemort, colui che nel mondo di Harry Potter non si potrebbe nominare, perché, come gli altri maghi sanno benissimo, pronunciando quel nome lo si rende vero... un po’ come la mela del tizio che girava nudo per l’Eden. Anche l’incantesimo del mago cattivo deriva dall’aramaico e significa “con questa parola io ti uccido”.
Con le PAROLE puoi descrivere il tuo prodotto o servizio in modo così spettacolare da suscitare irrefrenabili desideri di acquisto, puoi gestire anche le più ostili resistenze, puoi convincere chi ti ascolta della bontà delle tue idee. Oppure, nulla di tutto questo: puoi impoverire la tua presentazione, perdere credibilità, soccombere alla prima obiezione. La scelta è tua. Sapendo questo (forse), il Maestro Yoda è così severo con il giovane Jedi Luke Skywalker, quando lo riprende sull’uso del verbo “provare”: fare o non fare, non c’è provare!
Con le parole puoi persuadere gli altri e te stesso a pensare praticamente qualsiasi cosa. Puoi cambiare le carte in tavola. Puoi creare la realtà che desideri. O quella che temi di più, dipende da come le usi.
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10 parole che funzionano
1. IMMAGINA: è uno dei verbi più potenti, un vero e proprio incantesimo. La cosa bellissima è che a partire da questa parola ciascuno può crearsi le rappresentazioni che desidera. È un “comando aperto” che permette a chi lo riceve di pensare a tutto quello che vuole, nella forma che più gli piace, con i criteri che preferisce. Il che è ottimo, per chi usa questo verbo: basta dire “immagina se…” e la mente di chi ascolta parte per un volo di fantasia. Poni l’esempio che io voglia sedurti con un’idea alla quale mi piacerebbe tu aderissi: se dovessi descriverti nel dettaglio le sue applicazioni pratiche, dovrei sperare che quelle che enumero siano proprio quelle che ti interessano. Dicendoti, invece, “immagina cosa potremmo fare noi due insieme…”, tu inizierai a pensare proprio a quelle che ti interessano di più.
2. SENZA FATICA: te l’ho già accennato: ci piacciono le novità, ci piace molto meno fare fatica, anzi. Una cosa è iscriversi in palestra e un’altra cosa è andarci, insomma. Ti basti pensare che in America il 68% delle persone preferisce un prodotto facile da usare e “senza pensieri” rispetto a un 38% di persone il cui acquisto si basa, invece, sulla valutazione del prezzo. Naturalmente, ricorda di dire sempre la verità. Vedrai che riuscirai presto, e senza troppa fatica, a diventare un maestro dell’uso di queste parole ;-).
3. STILE DI VITA: è una definizione piuttosto vaga che comprende quello che una persona fa, quello in cui crede, i suoi gusti, le sue preferenze in fatto di alimentazione, fitness, valori personali. Dicendo una frase del tipo: “Questa cosa si adatta perfettamente al tuo stile di vita”, stai evocando in chi ti ascolta un’immensa quantità di informazioni preziose e a lui molto care. Soprattutto se vuoi applicare la comunicazione carismatica a discorsi motivazionali, riunioni, stesure di siti internet, questa breve frase ti sarà davvero utile.
4. RISULTATI: che parola speciale! Molte persone si perdono in teorie, analisi, astrazioni di sorta. Ma, poi, quel che vogliono sono i risultati. E li vogliono in fretta. Persino chi abbraccia discipline filosofiche o spirituali come la meditazione, lo fa perché vuole risultati. E, sebbene molti dicano di esser disposti ad aspettare, in realtà vogliono risultati veloci e subito. Niente sfumature di grigio, dunque: alle persone interessano pochissimo i processi, interessano i risultati.
5. INNOVAZIONE: è una parola che, come il verbo “immaginare”, evoca in chi la ascolta molte e diverse emozioni. Qualcuno può pensare a “prodotto più grande”, qualcuno a “prodotto più piccolo”, qualcuno a “più veloce”, qualcuno a “più resistente”, qualcuno a “più funzionale” e così via. È una parola perfetta per descrivere i propri prodotti o servizi e, in genere, il contenuto delle proprie azioni.
6. EFFICIENTE: è la parola che tutti vogliono sentirsi dire, quella che significa “avere di più facendo meno”. Che si tratti del modo di lavorare di un libero professionista o della dinamica produttiva di un’azienda, il succo è quello. Per questo, puoi usarla spesso per descrivere quel che fai o per parlare di te stesso.
7. INVESTIMENTO: se parli di spesa o di costo, evochi in chi ti ascolta l’immagine di soldi buttati nella spazzatura, di denaro perso per sempre. Se parli di investimento, invece, nella testa di chi ti ascolta si crea l’immagine di soldi che tornano indietro. Parti dal presupposto che tu rappresenti un investimento, non un costo. La mia parcella, quando la propongo in azienda, deve essere percepita come un investimento, non un costo.
8. CERTIFICATO: si tratta di una parola che dà grande senso di sicurezza e garanzia, usala spesso.
9. SICUREZZA FINANZIARIA: anche questa parola è molto utile, in questo momento storico. È affascinante notare come fino a pochi anni fosse in voga il concetto di “libertà finanziaria” mentre oggi, dopo gli attentati, i ripetuti atti di terrorismo e la situazione bancaria così traballante, l’unica cosa che davvero importa ai cittadini sia la certezza che i loro risparmi siano al sicuro.
10. STUDI SCIENTIFICI: fondamentale che ci siano, a patto che siano americani. Citare studi scientifici o ricerche, quando vuoi convincere qualcuno, è d’obbligo, perché innesca la cosiddetta legge di autorità, secondo la quale quando in qualcuno riconosciamo una vera o presunta autorità, tendiamo a eseguire quello che ci chiede di fare. La cosa importante è che gli studi siano americani, perché lo “studio” o la “ricerca” americana, a livello di stereotipo, funziona molto bene. Immagina che io voglia venderti una crema miracolosa: ti convincerebbe di più una crema che, secondo una ricerca americana, ha il potere di ridurre le rughe del 18% o una crema che, secondo una ricerca vietnamita, ha il potere di ridurre le righe del 18%?
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10 parole fortemente carismatiche
1. VIRTUALMENTE, IN LINEA DI PRINCIPIO, POSSIBILE
Queste, le amo. Le amo tantissimo, starei per ore a giocarci. Perché con queste parole e un po’ di linguaggio abilmente vago, puoi dire praticamente qualsiasi cosa e, ancora meglio, puoi dire sempre la verità.
“In linea di principio, tutti i miei clienti potrebbero raddoppiare i loro profitti grazie all’applicazione dei principi contenuti in questo libro”.
È vero, senza alcun dubbio: in linea di principio, potrebbero.
“Virtualmente, le persone che studiano modelli linguistici avanzati come questi possono ottenere nella vita e nel business risultati radicalmente diversi”.
È vero: virtualmente, possono.
“Studiando questo libro, è possibile anche per te cambiare le regole del gioco e, finalmente, ottenere i risultati che desideri!”.
È vero, è possibile.
Ammettilo: sono meravigliose, vero?
2. TUA MOGLIE/MARITO, I TUOI FIGLI
Argomento affascinante, da usare con intelligenza in quei contesti in cui hai prima verificato che:
1)ci siano una moglie (marito) e/o figli,
2)che questa moglie (marito) e/o figli siano vivi e in buona salute,
3)che la persona con cui parli abbia con loro un rapporto emotivamente gratificante.
Quando vuoi mettere una ciliegina sulla torta alla tua presentazione, puoi usare questa carta:
“Immagina come sarà contenta tua moglie quando si renderà conto di quanto tieni a lei…”
“Immagina che bello quando i tuoi figli potranno andare all’Università grazie all’investimento che stai facendo ora…”
“Immagina che faccia sorpresa faranno tua moglie (marito) e i tuoi figli quando tornerai a casa con questo nuovo televisore!”
3. FACILE
Le persone, come accennato prima, fanno fatica ad accettare le novità e, soprattutto, sono piuttosto ostili ai cambiamenti. Per questo, impara a usare frasi che le aiutino a capire che le cose sono semplici e che cominciare (di qualsiasi cosa si tratti) è facile, basta davvero poco. Ecco alcuni esempi.
“Cominciare è davvero facile, puoi fare così…”.
“È semplice: prima facciamo questo, poi quest’altro…” “Ricorda che puoi cominciare con qualcosa di piccolo… possiamo partire con un piccolo ordine… inizia con la fornitura per una settimana…”
4. HA SENSO PER TE? TI PIACE L’IDEA?
Questa frase è molto potente e la puoi usare più volte durante il tuo discorso o la tua presentazione commerciale. Per capire quanto può esserti utile, ricorda che durante la conversazione o presentazione è fondamentale interagire spesso con il tuo interlocutore. Se reciti la poesia a memoria e tutta d’un fiato, quel che otterrai è solo una persona annoiata. Quindi, ogni volta che esponi un concetto per te importante e ogni volta che cambi argomento, prima di passare alla fase successiva, chiedi: “Ha senso per te?” o “Ti piace fin qui l’idea?”. Questo modo di fare produce molti vantaggi. Anzitutto, innesca la dinamica di persuasione chiamata “COERENZA e IMPEGNO”: se la persona afferma che “sì, l’idea gli piace” sarà poi più facile per te condurlo verso la tua posizione, perché avrai costellato la vostra conversazione di suoi “sì, mi piace”, che è un po’ come dire, “vai avanti, ti seguo”. In secondo luogo, azzera il timer mentale di chi ti ascolta, gli concede una tregua, lo lascia respirare. L’importante è che tu stia attento alle parole, quindi usa esattamente le frasi che ti suggerisco. Se chiedi “hai capito?”, di fatto dai dell’idiota a chi ti ascolta. Se chiedi “mi sono spiegato?”, di fatto dai dell’idiota a te stesso. Quindi: parola per parola, esattamente come ti ho scritto. Ricorda che nel mondo della persuasione linguistica, ogni parola può fare una grande differenza.
5. FRASI DEL POTERE
Ci sono alcune frasi che hanno un potere straordinario. Sono usate, consapevolmente o meno, dai grandi leader, dai trascinatori, da persone di successo che ottengono risultati e che hanno la forza di far muovere le persone, di farle sentire sicure e tranquille, di emozionarle.
Eccone alcune: leggile con attenzione così da metabolizzarle bene e poi usale nei contesti più opportuni. Prima, tre frasi che puoi usare per guadagnare sicurezza e autorevolezza dal punto di vista della leadership. Poi, tre frasi che puoi usare per far sentire sicuro e protetto chi ti ascolta, che si tratti di un cliente arrabbiato, di un figlio ribelle o di un collaboratore recalcitrante.
Come scoprirai più tardi, queste frasi sono perfette quando si tratta di conquistare la fiducia del cervello rettile, che è il primo passo da fare per ottenere il desiderato effetto carismatico in chi ci ascolta e che è alla base delle nuove applicazioni della PNL presentate in questo libro e nei corsi specificamente dedicati a questo tema, che puoi frequentare grazie a NLP ITALY.
3 FRASI PER GUADAGNARE LEADERSHIP
“QUESTA È LA SITUAZIONE”: questa frase catalizza l’attenzione e dà di te l’immagine di uno che ha le idee molto chiare.
“QUESTO È QUELLO CHE FAREMO”: come sopra. Chi parla in questo modo, ha (o dimostra di avere) le idee molto chiare. Ricorda che le persone, quando riconoscono autorità a qualcuno, sono disposte a seguirlo docilmente.
“PUOI CONTARE SU DI ME”: con questa completo il terzetto di frasi che ti fanno apparire autorevole e sicuro agli occhi di chi ti ascolta. Naturalmente, queste frasi e quest’ultima in particolare devono essere piene di contenuto. Ovvero: dì “puoi contare su di me” solo se è vero, altrimenti risulta un mero esercizio di stile senza senso e, per di più, assai poco etico.
3 FRASI PER OFFRIRE SICUREZZA
“PARLAMENE DI PIÙ”: quando questa frase è pronunciata con sincero interesse, ha il potere di sciogliere eventuali blocchi nella comunicazione fra le parti. La cosa importante è che tu, dopo averla pronunciata, resti in ascolto finché il tuo interlocutore inizia a parlare, senza cedere alla tentazione di riempire il silenzio!
“DI CHE COSA HAI BISOGNO?”: ecco una bella domanda. Ricordati di ascoltare la risposta, prima di dire la prima cosa che ti passa per la testa.
“SÌ, NOI POSSIAMO”: se ti sembra molto simile al “yes we can” di Obama, hai ragione. È una frase che funziona, che genera senso di possibilità, che produce attivazione di risorse interiori. Sempre valido il principio che quando dici una frase del genere devi essere poi in grado di sostenerla con i fatti, altrimenti lascia perdere.
Anche queste tre frasi sono perfette per creare un’istantanea connessione con il cervello rettile di chi ti ascolta: ricorda che alla base della comunicazione carismatica c’è il rapporto di fiducia che riesci a creare con chi ti ascolta (ed è proprio per questo che le sequenze presentate in questo libro sono innovative rispetto al tradizionale modo di studiare le tecniche piennellistiche).
6. I NUMERI DICONO CHE
Si tratta di un richiamo alla ragione che, come vedremo nel corso del libro, è molto potente (purché il richiamo sia fatto al momento giusto). È fondamentale usare questa frase solo dopo aver lavorato molto sulla relazione con il tuo interlocutore e solo dopo aver creato un clima emotivamente vantaggioso. Partire con la spiegazione razionale e con i numeri raramente è una buona idea. Quando, viceversa, il tuo interlocutore è già collegato a te perché hai parlato al suo cuore, allora questa frase può essere formidabile.
7. PERCHÈ
Quando usi “perché” come congiunzione (“è importante iniziare subito perché in questo modo…”) o come cornice di spiegazione (“ti faccio questa domanda perché…”), il tuo interlocutore, inconsciamente, assume che quel che tu dici sia vero. È una parola che rafforza incredibilmente il senso di quello che dici e la tua credibilità. Usala spesso.
8. PER CORTESIA
Eccellente sostituzione di “scusa”: chiedere “per cortesia” ti rende gentile e affabile, senza sbilanciarti dal punto di vista psicologico.
9. HO DECISO, HO SCELTO, HO VOLUTO
L’ho scritto anche altrove e lo ripeto ogni volta che posso: uno dei tuoi obiettivi, quando vuoi comunicare, persuadere e vendere, è quello di guadagnare credibilità agli occhi di chi ti sta davanti. Quindi, abituati a parlare in prima persona e ad assumerti la responsabilità di quel che dici. “Ho deciso di parlarti di questo prodotto perché...”. “Ho scelto di investire in...”. “Ho voluto fortemente che...”.
10. PREGO
Gran finale, dedicato a una parola potentissima, poco usata e di assoluto valore psicologico. Come ti spiegherò nel corso del libro (capitolo 5) la parola “grazie” ti espone a senso di debito. Proprio per questo, devi evitare di usarla e, invece, devi fare il possibile perché la usino le persone che parlano con te e, soprattutto, i tuoi clienti. Quando qualcuno ti ringrazia per qualcosa, tu sei a posto, o quasi: nel senso che il suo “grazie” deve essere seguito dal tuo “prego”, altrimenti la legge di reciprocità non funziona. Se rispondi a un “grazie” con “di niente”, “si figuri”, “dovere” o la pessima “grazie a lei”, di fatto cancelli il senso di debito del tuo cliente. Per cui, rispondi “prego” o usa frasi equivalenti, come “sono felice che lei apprezzi”, “mi fa piacere che abbia gradito”, “per lei, l’ho fatto volentieri”. Darai l’impressione di essere gentile e, allo stesso tempo, sarai anche straordinariamente efficace.
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LA MAGGIOR PARTE DELLE DECISIONI CHE PRENDIAMO QUOTIDIANAMENTE AVVENGONO SULLA BASE DI CONSIDERAZIONI EMOTIVE, POI GIUSTIFICATE - EVENTUALMENTE - DALLA “RAGIONE”.
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TEST DEL SORRISO
Come ti dicevo, un particolare software installato nel nostro cervello è capace di riconoscere un sorriso fasullo da uno vero. Quindi, devi sorridere, e devi sorridere sinceramente, con il cuore aperto. Sembra facile (e in effetti lo è). Allo stesso tempo, molte persone fanno fatica a sorridere a cuore aperto. Un mio cliente, durante un corso, parlando di strette di mano, mi ha detto: “Non conta come stringi la mano al tuo potenziale cliente, non conta come lo guardi e dove guardi quando lo fai. Conta quello a cui stai pensando mentre stringi quella mano”. Ed è esattamente così: per sorridere in modo genuino, devi concentrarti su qualcosa di positivo che riguarda te e/o il cliente. Devi impegnarti a trovare qualcosa di buono verso cui dirigere i tuoi pensieri. A volte è semplice. Altre volte è più complicato, ne convengo, ma è proprio in questi casi che devi imparare a fare la differenza.
TEST DEL RESPIRO
Se respiri in modo affannato (ed è sufficiente che tu sia stressato perché il respiro si faccia agitato, anche in modo impercettibile), il cervello di chi ti ascolta se ne accorge. Durante la formazione in aula, in particolare durante il corso dedicato alla comunicazione in pubblico, i miei colleghi ed io dedichiamo tanto tempo alla pratica della respirazione: prima, spieghiamo ai partecipanti alcune fra le tecniche che possono essere poi usate nei contesti di vita quotidiana, poi facciamo sperimentare loro gli effetti di una respirazione controllata sull’umore e sulla lucidità mentale.
I leader e le persone di cui ci possiamo fidare sono sicure di loro stesse. E le persone che possiedono questa sicurezza respirano in modo… sicuro. Ovvero: con calma, con la pancia, profondamente. Per questo, se sei nervoso fermati e fai in modo di calmare il respiro prima di affrontare il cliente. Prenditi, se ti servono, cinque minuti per concentrarti sul respiro. E vai dal cliente solo quando sei perfettamente CALMO e CONSAPEVOLE. Perché il respiro è così importante? Perché gli esseri umani sono naturalmente alla ricerca di leader. E una delle caratteristiche principali di un leader è proprio quella legata al respiro corretto. A livello istintivo, noi “sappiamo” che se una persona respira in modo corretto, probabilmente il suo stato di salute sarà ottimale (e noi vogliamo che il nostro leader sia sano!).
Inoltre, quando guardiamo qualcuno e notiamo che respira con tranquillità, ne deduciamo che l’ambiente circostante è sicuro (altrimenti, il leader starebbe all’erta). Nella campagna elettorale statunitense del 2016, conclusasi con la vittoria di Donald Trump, ci si è concentrati molto sullo stato di salute dei due candidati, con tanto di esposizione di analisi e certificati medici. Pochi hanno capito davvero quanto sia stato importante e strategico, ma chi si occupa di leadership e comunicazione ha certamente compreso il motivo di tale strategia.
TEST DELLA CENTRATURA
Il cervello umano ama le simmetrie. E ama le persone simmetriche, perché le persone che sono simmetriche rispetto al proprio asse dimostrano sicurezza (e se inizialmente si sentono insicure possono acquisire maggior senso di sicurezza esercitandosi a rimanere ferme sul proprio asse, come hanno dimostrato le prove scientifiche prodotte da Amy Cuddy). Quindi, anche in questo caso, stai molto attento a come ti senti, perché se ti senti bene e sei in equilibrio, la centratura (ovvero la capacità di stare, in piedi o seduti, senza oscillare a sinistra o destra) sarà naturale. Altrimenti, concentrati sullo stare fermo e solo quando ti sentirai abbastanza stabile affronta il cliente.
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